Triki bankai: finanšu padomdevējs atslogo
Pirmais iespaids: jauna, jautra sieviete gadījuma biznesa apģērbā. Simpātisks, uzticams. Tas strauji kļūst nopietns, jo globālās trauksmes laikā mums ir jārunā arī par viņu personīgo nemieru. Par viņas bijušo darba devēju varēja viņu atpazīt. Bankām ir vara, 32 gadus vecais zina, un viņa baidās no spēcīga pretinieka. Tikai tad, ja viņa var palikt anonīma, viņa bankā pastāstīs par vairāk nekā desmit gadiem. No brīža, kad viņa bija investīciju konsultante nelielā filiālē, kas pārdeva naudu apkārtnes iedzīvotājiem.
"Es nevarēju apskatīt klientu acī, es viņu labi pazīstu, viņas dzīves situācija, viņas ienākumi - viņa nav nopelnījusi daudz vairāk nekā es. Viņa bija izglābusi mazu bērnu un nedaudz kaut ko." Es cīnījos, lai viņu glābtu pārdot jauno dzīvības apdrošināšanu. Lai gan es zināju, ka viņai tas būs stingrsSadalīts ledusskapis un auto remonts, un viņas nauda nebūtu pietiekama, lai samaksātu ikmēneša iemaksas.
Īpaši slikti es atradu apdrošināšanas biznesu, jo vecuma nodrošinājuma dzīvības apdrošināšana noteikti tiek uzskatīta par saprātīgu. Cilvēki visur lasa, ka viņiem tas ir vajadzīgs, viņi nezina viens otru un padara tos nekritiskus. Bet, ja klientam ir jāslēdz līgums pirmajos gados, viņa zaudē naudu. Bija daudzas situācijas, kurās man bija jāinformē par to. Bet es biju kluss.
Es nevienam neuztvēru, bet Es zināju, ka es ne vienmēr ieteiktu optimāli piemērotu. Man bija vainīgs sirdsapziņa, bet man bija spiediens, tas bija tikai bankas peļņas mērķi: pārdot, pārdot, pārdot. Mūsu veikala vadītājs paziņoja pirmdien, līdz piektdienai, piecas no jaunajām apdrošināšanām ir jāslēdz saskaņā ar līgumu. Tāpēc es centos vadīt visas sarunas pareizajā virzienā, neatkarīgi no tā, vai tas ir jēga klientiem vai nē. Kādā brīdī es droši vien būtu bijis tik tālu, ka es būtu ieteikusi mājokļa uzkrājumu līgumu ar vecmāmiņu.
Nākamajā lapā: Mērķi - es vairs nedzirdēju vārdu
Kad es biju vairāk nekā pirms desmit gadiem izglītībā, šāda pārdošanas spiediena nebija. Toreiz es domāju, ka klientiem ir svarīgi uzticēties savai bankai un to konsultantiem. Lai jūs ar viņiem izstrādātu nozīmīgas stratēģijas visai dzīvei. Es esmu ļoti precīza persona. Ieguldījumu konsultants bankā, kas man bija īstais darbs. Konsultants, nevis pārdevējs, prātā jūs. Pēdējos gados viss ir mainījies: investīciju konsultantiem tikko jāinformē.
Reizi gadā banka nolēma, cik daudz pārdot: aizdevumi, dzīvības apdrošināšana, hipotekārā kreditēšana, fondi utt. Šie tā sauktie mērķi tika sadalīti pēc darbiniekiem. Uzņēmumu padome iebilda pret to, ka tika pārbaudīts, vai tie ir sasniegti. Bet tas bija kā staigāšana lietū un cīņa atpakaļ, lai apavi kļūtu slapji. Visi mūsu mazajā filiālē zināja, kas to pārdod. Turklāt tas ir ierakstīts datorā. Mans nodaļas vadītājs, ar kuru man bija jārunā katru nedēļu par mana darba rezultātiem, nebija pat īpaši dedzīgs suns, bet pārdošanas spiediens ir nonācis no augšas.
Mērķi - es vairs nedzirdēju vārdu. Tomēr es vienmēr esmu to vadījis; diemžēl es par to reti varētu lepoties. No otras puses, ir pietiekami vērienīgi kolēģi, kas pārdod vairāk, nekā nepieciešams. Tas ir vēl viens iemesls, kāpēc standarti katru gadu kļūst arvien augstāki. Sistēma ir mantkārīga. Daudzi domā, kas labi pārdod, saņem lielu komisiju. Sakarā ar: Īpaši veiksmīgiem konta pārvaldniekiem izlēca no mums ne vairāk kā pusmēneša alga gadā. Bet tas vēl nebija par komisijām. Nekad. Daudzi no maniem kolēģiem pat atteicās no naudas, ja viņi nebūtu pastāvīgi pakļauti šai pastiprinātajai konkurencei.
Nākamajā lapā: Daži kolēģi nesaprot pārdotos produktus
Pat labo kolēģu vidū sākas salīdzināt sevi: Kas sasniedz savus mērķus? Kas nekad? Parasti tieši gados vecāki darbinieki nevarēja pierast pie jaunās pārdošanas filozofijas. Zemos izpildītājus sauc par sliktiem pārdevējiem. Tātad, kas ir murgs. Viens drauga draugs to teica jo dažreiz draud izbeigšana bez iepriekšēja brīdinājuma vai ka tam ir brīdinājumi.
Banka zina, ka to nevar saglabāt saskaņā ar darba likumu, bet tā dara Darbinieki ir pilnīgi neapmierināti. Ja kolēģis pēc tam tiek sabojāts un viņam ir jāpārsteidz boss, viņš var sabrukt, bez šaubām piekrist darba līguma anulēšanai.No pirmā acu uzmetiena tas izskatās labi, īpaši, ja jūs vairs nevarat izturēt stresu. Patiesībā jūs nevarat atļauties naudu trīs gadus.
Tas ir vienāds visām bankām. Vecās rokas, kuras dažreiz izlemj par interešu konfliktiem klientam un pret banku, gandrīz nav. Jaunieši strādā filiālēs un darbinieki nepārtraukti mainās. Šie vērienīgie konta pārvaldnieki ir ļoti svarīgi bankai. Tām vajadzētu Spiediens kā stimuls un vienkārši nesniedz kritiskus jautājumus. Neziņas, augstas motivācijas, karjeras domāšanas un spiediena kombinācija no augšas.
Atšķirībā no vecākiem darbiniekiem, kuriem joprojām bija tirgus pārskats, iesācēji koncentrējas uz savu banku produktiem, kas prasa, lai jūs pārdodat šos piecus fondus vai sertifikātus. Bieži vien viņi pat nav precīzi sapratuši, kā tas darbojas, tāpēc, ka ir vajadzīgs pārāk daudz laika, lai izpētītu lapveida dokumentus par jaunu produktu. Tomēr viņi vakarā strādā virsstundas, lai izsauktu klientus, kuriem tie piedāvā jaunus līdzekļus vai sertifikātus. Es atklāju šo aicinājumu šausmīgi.
Nākamajā lapā: Tricksen bija dienas kārtība
Tomēr kaut kā man bija jācenšas atrast labus klientus. Tie ir tie, kas akli bloķējas ar bankas dzīvības apdrošināšanu, Bauspar līgumiem, aizdevumiem, cik vien iespējams. Slikti klienti ir tie, kas pēc apspriešanās saka: "Paldies, es mani informēs." Kaut kas tāds, kas man nav kā ieguldījumu konsultantam, nedrīkst notikt. Pēc katras iecelšanas uz papīra jābūt parakstam, pretējā gadījumā saruna tika izšķiesta. Lai gan es varētu gūt labumu no tā - es nekad neesmu sapratis, kāpēc cilvēki pārbauda katru iespējamo darījumu katram popeligen mobilā telefona līgumam, bet uzņemas pirmo piedāvājumu finanšu ieguldījumā.
Lai triks bankai, tas bija arī ar mani darba kārtībā. Piemēram, līdzekļu gadījumā klientu izmaksas ir grūti saprotamas. Tā kā man bija jāpārdod, cik vien iespējams, es nomierinājos ar domu: ka maksas ir diezgan augstas, man nav obligāti jānorāda. Visbeidzot, viss stāv dokumentos, kurus klients pieraksta. Bet, pieņemsim seju: vai kāds to lasa? Un saprotiet?
Jāatzīst, ka fondi, kas patiešām atbilst attiecīgajai aktīvu situācijai, principā ir labs ieguldījums. Tomēr, ja padomdevēji dara visu iespējamo, lai pārdalītu pēc iespējas vairāk līdzekļu, lai izvairītos no nodokļa ieturējuma, bankai ir daudz līdzekļu. Viņi var iekasēt visas emisijas maksas ar katru jaunu maiņu. Un daudzos gadījumos tās ir tikpat augstas kā kopējā raža pirmajā gadā. Parasti fonds sāk maksāt tikai pēc trim gadiem.
Sertifikātiem man bija vairāk problēmujo tie ir ļoti spekulatīvi un grūti izskaidrojami, izmaksas ir slēptas. Augstākā finanšu matemātika. Taču daži investori sapņo par milzīgu peļņu un ir gatavi uzņemties produktus, kuru risku viņi nevar paredzēt. Jo īpaši sertifikāti ir skumjš piemērs, kā tas tagad ir skaidri parādīts.
Nākamajā lapā es biju pārsteigts, ka neviens sūdzējās
Es katru dienu domāju, ka neviens nekad nav sūdzējies. Es domāju, ka jūtaties kauns, kad nokritīsit par sliktu padomu. Es biju arī neērti, jo es biju slikti informēts, pastāvīgi cīnījos ar maniem skrupulāriem un negribīgi strādāju. Draugs man bija brīdinājums, viņa veica karjeru ar citu banku, tad viņa pēkšņi pārtrauca sadegšanu. Un pat pašreizējās krīzes laikā slimības atvaļinājumam jābūt ļoti augstam, kā es esmu dzirdējis, jo visi jūtas pilnīgi bezpalīdzīgi.
Man zināmā brīdī bija skaidrs, ka vairs nevēlos strādāt par ieguldījumu konsultantu bankā. Lai gan es varētu būt pasliktinājies pakalpojumā, piemēram, kases aparātā, tāpat kā jaunās mātes, kuras nevar strādāt virsstundas, jo viņiem ir jāuzņem bērni. Man tas nebija nākotnes izredzes. Es pārtraucu un es patiešām priecājos, ka pagājušajā krīzē es saņēmu pagriezienu.
Man joprojām ir sakari ar dažiem bijušajiem kolēģiem. Viņi ir noraizējušies par savu darbu, kas reiz bija tik krīzes izturīgs, jo konsultantu darba tirgus kļūs šaurāks. Bet tur ir Bailes no klientu sarunām. Šķiet, ka visi iekārtu novērtēšanas kritēriji ir ignorēti. Padomdevēji tikai reaģē, tik svarīga pārmaiņa, jo galīgais ieturējuma nodoklis jau sen ir bijis nenozīmīgs jautājums. "Es jūtos kā lekt uz ieraksta," man teica bijušais kolēģis, "jo man vienmēr jāatbild uz tiem pašiem jautājumiem."
Klienti vēlas paskaidrojumus un pārliecību. Daži tagad ir patiesi aizdomīgi. Neviens nevar pateikt, vai tas vēlāk kļūst par veselīgu skepticismu, vai arī uzticība bankām un konsultantiem ir pilnīgi izzudusi. Abās pusēs ir izmisums. Ikviens zina, ka bērns nonāca akā, bet ne ko darīt tagad. Dažas lietas mainīsies. Ne sistēmā.Bet, ja konsultanti atkārtoti uztver klientus, tad krīzei būtu vismaz kaut kas labs. "
