Avon konsultants: kad kosmētika klauvē pie durvīm
Tas bija 1977. gads. Renate fon Glischinski bija 20 gadus vecs, viņa dzīvoja vidusšķiras Hamburgas nomalē, bija mazas meitas māte, un varbūt viņa bija mazliet garlaicīgi mājās. Jebkurā gadījumā viņa ilgi vilcinājās, kad ieraudzīja reklāmu par mazu, ģimenei draudzīgu nepilna darba laika darbu, kas solīja naudu, bet galvenokārt, daudz sociālo kontaktu ar citām sievietēm: "Avon Adviser Wanted."
Avon konsultants trīs gadu desmitus
Pēc bērna piedzimšanas Renate fon Glischinski no Hamburgas sāka strādāt kā nepilnu darba laiku kā Avon konsultants. Tas bija pirms 31 gadiem
Šodien Renate fon Glischinski-Rother dzīvo citā labā Hamburgas vidusšķiras rajonā, viņa vada pilna laika auto reģistrācijas pakalpojumus, un mazā meita tagad ir 31. Bet Avon konsultants joprojām ir Renate fon Glischinski. "Patiesībā, pat bez Avon, man ir pietiekami daudz uzskatu, un jūs nekur nebūs bagāts, ja jūs to darīsiet dažas stundas mēnesī, tāpat kā es, bet tas ir tikai jautri," saka von Glischinski kundze. slaida, augsta sieviete ar tumšiem cirtainiem matiem.
Jau vairāk nekā trīsdesmit gadu laikā viņa ik pēc 40 nedēļām ir apmeklējusi 40 pastāvīgos klientus, lai personīgi nogādātu savai acu ēnas, lūpu krāsas, roku krēmus un ādas mīkstas ķermeņa eļļas, kā arī jaunus piedāvājumus svaigi izdrukātajā Avon katalogā lai norādītu ("Krūšturis šeit ir patiešām laba kvalitāte, es arī nopirku, maksā tikai divpadsmit deviņdesmit, jo jūs nevarat sūdzēties") un balvas, lai izplatītu ("Jauna smarža" Bond Girl 007 "smaržo, nebūtu jūsu Meita, tā ir gandrīz viņas dzimšanas diena? "). Un, protams, lai aplaupītu: "Kāzas, laulības šķiršana, dzimšana, slimības - jā, visu gadu ar visu."
Uzņēmuma panākumi
Personīgais kontakts ir uzņēmuma panākumu noslēpums, kas pirms vairāk nekā 120 gadiem tika dibināts ASV, tajā pašā laikā kā "California Perfume Company". Kopš tā laika uzņēmējdarbības princips "sievietes, kas konsultē sievietes mājās" ir gandrīz neko mainījies - pat ja Avon tagad pārdod veļas un modes rotaslietas papildus kosmētikai, 60. gados tika atcelts vienotais konsultantu modeļa gadījums un Avon šodien reklamē Holivudas slavenības, nevis bez nosaukuma. , šobrīd tas ir Reese Witherspoon. Emancipācijas gaitā ir pat daži vīriešu Avon padomdevēji, bet tikai nelielā skaitā. Pretējā gadījumā Avon ir stingri pakļauts sievietēm - ne tikai ārštata konsultantiem, bet arī kā globālai korporācijai: kopš 1999. gada augstākais boss Andrea Jung.
Avon konsultants: partija ir svarīga
2009. gadā Vācijas filiāle Avon svin savu 50. gadadienu. Un viņam noteikti ir iemesls svinēt, jo priekšpēdējā gadsimta biznesa ideja patiešām joprojām darbojas: pārdošana turpina pieaugt gadu no gada, kaut arī neliela, bet nemainīga - 2007. gadā tas bija 209,6 miljoni eiro Vācijā. Un laikā, kad pat mazākajā ciematā, pateicoties neierobežotai mobilitātei, tuvākā aptieka nekad nav tālu un jūs varat pasūtīt visu tiešsaistē jebkurā gadījumā.
Savukārt Avon, šogad, pārtrauca savu tiešsaistes biznesu, un tas pārspēja padomdevējus, un klienti to tikko pieņēma. Ne pat tā saucamie „partiju” pārdevumi, kas ir tik populāri tiešajā tirdzniecībā, kurā sieviešu grupa veic Prosecco un sviestmaizes no uzņēmuma pārstāvja Tupperware, partiju gaismām, apakšveļa vai pat kosmētikas līdzekļiem (piemēram, Avon konkurenti Mary Kay un Jafra) ļauj spēlēt lomu uzņēmumā.
Kad jautāja Renate fon Glischinski, kāpēc viņas klienti dod priekšroku pasūtīt kosmētiku no viņas, un pēc tam gaidīt dienas, nevis vienkārši doties uz tuvāko universālveikalu, kā labs veikala palīgs viņa norāda uz tādām lietām kā "laba kvalitāte par saprātīgu cenu". Bet, protams, viņa vislabāk zina, ka katra pārdošanas vizīte vienmēr ir kāda draudzenes apmeklējums - kāds, kurš zina, vai vēlaties lūpukrāsa rozā vai tumši sarkanā krāsā, jautāja pēc bērnu veselības un ar dzimšanas dienu. Māte tiesā domā. Un kurš varētu mest draudzeni?
Pašu klientu bāze kā Avon konsultants
Tāpēc nekas nav grūtāk nekā pārņemt cita Avona konsultanta klientus, kas ir apstājies: "Mēms atkal pieņem preces un tad jūs neko vairāk nedzirdēsiet, ja jūs nemēģināt ļoti smagi."
Tomēr, neraugoties uz savu klientu bāzi, tā domā: kolēģi darbā, mīļākais frizieris, maizes ceptuve, kas vienmēr kalpo ļoti draudzīgiem - visiem potenciālajiem klientiem.Tomēr viņa nekad nevienam nenosaka: "Galu galā, katrs katalogs man maksā 64 centus, bet es nedosīšu to kādam, kurš nekavējoties to aizmet."
Neatkarīgi no komisijas maksas par pārdotajiem produktiem, konsultanti saņem labus stimulus par labu pārdošanu un absolūtiem top pelnītājiem, kuri ceļo, vai pat uzņēmuma automašīnu. Galu galā Renate fon Glischinski ir nopelnījis pilnīgu ielejas trauku liliju kā piemaksu. "Un tas man ir pietiekami labs, tas ir tikai blakus darbs."
Tas ir kļuvis anonīms
Iespējams, viņa varētu nopelnīt vairāk, ja viņa gribētu. Viņa runā ātri un viegli, viņa ir simpātiska, ātri sazinās un strādā uzticami. Viņas klienti ir gan vecās dāmas, kas ir pasūtījušas to pašu pulveri kopš 1977. gada, gan arī jaunas meitenes, kas pērk pretpūpu produktus. Uzņēmums joprojām nav slikts.
Es pazīstu ikvienu savā apmetnē, un viss, kas man bija jādara, bija iet pa ielu sestdienas rītos un zvanīt zvans visur, un visi bija priecīgi redzēt mani garām, un es jutos kā mazliet atpūsties, ”saka Renate Glischinski. "Šodien, es zinu ļoti maz no saviem kaimiņiem, mani klienti dzīvo visā pilsētā, un man ir jādara tikšanās ilgi iepriekš - galu galā katram ir pietiekami daudz." Dažreiz klientiem ir tik maz laika, ka tie vienkārši dod katalogu, pat nosūtīja preces izņēmuma kārtā pa pastu. Viņa to nožēlo. "Jā, žēl, ka šajās dienās ikviens ir tik aizņemts, un nevienam nav laika uzņemt pusstundu un tērzēt par to un par kafijas tasi," saka Renate fon Glischinski Avon konsultants un mazliet skumjš. Viņa tiešām to nedara par naudu.
Nopirkt kosmētiku dzīvojamā istabā
Avon joprojām ir pasaulē lielākais un spēcīgākais pārdošanas uzņēmums, kas piedāvā kosmētiku - un tagad arī apakšveļa un bižutērija - tiešajā tirdzniecībā. Uzņēmumam, kas dibināts 1886.gadā, vairāk nekā 100 valstīs strādā 5,4 miljoni konsultantu un ik gadu pārdod aptuveni 10 miljardus ASV dolāru. 2009. gadā Avon Vācija svin savu 50. gadadienu. www.avon.de
Mary Kay dibināts 1963. gadā Dallas, ASV, Mary Kay Ash, un kopš 1986. gada darbojas Vācijā. Apmēram 18 000 "skaistumkopšanas konsultantu" savu produkciju prezentē privātajā kosmētikas apmācībā Vācijā. www.marykay.de
Jafra Cosmetics, kas dibināta 1956. gadā Kalifornijā. Uzņēmums kopš 2004. gada pieder Vorwerk, kas pazīstams ar tāda paša nosaukuma putekļsūcēju. Jafra ir pārstāvēta 26 valstīs, Vācijā aptuveni 10 000 ārštata konsultantu. www.jafra.de
Visi trīs uzņēmumi ir uzskaitīti "Federālās asociācijas tiešā pārdošana" organizēta, kas nozīmē godīgu uzņēmējdarbību nozarē. Tas nozīmē, cita starpā: ārštata konsultantiem nav jāmaksā minimālais pārdošanas apjoms un jāpieprasa (un jāmaksā) preces tikai tad, kad viņiem ir klienti.
