Izlemiet pareizi: neļaujiet sevi manipulēt!
Vai jūs zināt šādu situāciju? Jūs atrodaties universālveikalā. Patiesībā jūs meklējat dāvanas savam mīļotajam. Bet pirms jūs to zināt, viņi stāv zeķes stenda priekšā un domā, ka jūs vienmēr varat izmantot zeķes. Un jūs jau darbojas ar trīs pāriem, lai izrakstītos. Mājās esat slims ar spontānu pirkšanu. Jo zeķes jums ir pietiekamas.
Mēs bieži neiedomājamies kā racionāli ikdienas dzīvē, kā mēs domājām. Mēs darām lietas "tāpat kā" - acīmredzot bez iemesla. Tomēr mēs reaģējam uz ārējiem stimuliem. Kad mēs uztveram lietas, piemēram, redzēt, dzirdēt vai sajust, mūsu zemapziņā tas rada emocijas. Un šīs emocijas nosaka mums dažus efektus, uzvedības modeļus - gandrīz automātiski.
Tomēr, ja mēs zinām, kāda ir mūsu reakciju ietekme, tad mēs varam kontrolēt savu uzvedību. Mēs to gūstam gan profesionāli, gan privāti. Turklāt šī pašapziņa ļauj mums saprast citu cilvēku uzvedību. Tāpēc šeit ir aprakstītas vissvarīgākās sekas.
Ganāmpulka efekts
Kad atkritumu tvertne tiks iztukšota? Vai jūs to vienmēr zināt? Vai vienkārši ielieciet savu spaini uz durvīm, kad kaimiņi to dara?
Citu cilvēku uzvedība ir svarīgs ceļvedis mums. Ganāmpulka efektam ir divas sejas. Reizēm viņš glābj dzīvības, piemēram, kad bēg no briesmām. Dažreiz viņš arī ļauj mums "palaist" pazudināt. Piemēram, ja mēs ieguldām slinkos vērtspapīros, jo "visi dara".
Kā cīnīties atpakaļ: Ganāmpulka efekts ir līdzīgs navigācijas sistēmai. Ikviens, kas viņu jebkad ir maldinājis, pārbauda viņa lūgumus? un šaubu gadījumā izslēdz ierīci.
Relativitātes efekts
Vai 15 eiro ir pārāk daudz naudas vīna pudelei? Patiesībā, vai tu domā? līdz jūs redzat uz plaukta vēl divas pudeles no vienas un tās pašas augšanas zonas, kas maksā 13 un 17 eiro. Pēkšņi šķiet, ka cenas un veiktspējas attiecība ir piemērota. Un jūs sasniedzat "zelta vidējo"? ja nav atpazīstama ievērojama kvalitātes atšķirība. Tad lielākā daļa cilvēku mēdz būt centrā.
Relativitātes efekts dažreiz liek mums zaudēt pareizo summu. Daudziem cilvēkiem astoņu eiro kurpju krēms šķiet lēts, ja viņi tikko nopirkuši apavu pāri par 180 eiro.
Kā cīnīties atpakaļ: Apsveriet katru (pirkuma) lēmumu atsevišķi. Iestatiet cenu attiecībā pret citām lietām. Piemēram: cik ilgi man ir jāstrādā? Ko vēl es saņemtu par naudu?
Saistību efekts
Gandrīz visi cilvēki vēlas būt konsekventi un strādāt. Attiecīgi, vai mēs bieži pieturamies pie lēmumiem? pat ja tie ir bojāti. Saistību efekts dod mūsu dzīvībai virzienu. Viņš arī padara mūs neaizsargātus pret krāpšanu un (pašnodarbinātu) krāpšanu.
Kā cīnīties atpakaļ: Regulāri pārbaudiet, vai lēmumi joprojām ir pareizi. Ja nepieciešams, izlabojiet savu kursu.
"Man patīk, tāpēc es jums"
Kā jūs reaģējat uz restorāna "Sveicieni no virtuves"? Parasti mēs atgriezīsim labumu ar augstāku galu. Jo, kad persona dara kaut ko labu mums, mums bieži ir sajūta, ka esmu viņu parādos.
Dažreiz cilvēki izmanto efektu "Tāpat kā es, es jums". Dažreiz viņi pat vaļīgi lūdz "vainu". "Es jums arī palīdzēju, tāpēc ..."
Kā cīnīties atpakaļ: Vai jūs uzskatāt, ka uzmanība tiek pievērsta tam, ko viņi ir? brīvprātīgas dāvanas. Vai jūs par to mierīgi apgalvojat? bet brīvprātīgi, nevis no pienākuma.
Iestādes efekts
Mēs parasti mainām savu braukšanas veidu, kad mēs ieraudzījām policiju automašīnā. Līdzīgi "pakļāvīgs" mēs reaģējam, kad (oficiāla) persona vienotā dod mums norādījumus. Pat akadēmiskie nosaukumi, pārliecināti uzvedības un statusa simboli bieži vien ļauj mums redzēt autoritāti citos cilvēkos. Attiecīgi viņi var viegli (ver-) vadīt.
Kā cīnīties atpakaļ: Jautājiet sev: vai persona patiešām ir iestāde - piemēram, tāpēc, ka viņam ir zināšanas? Uzticiet savu prātu un jautājiet citiem cilvēkiem.
Trūkuma efekts
Kāpēc pērles ir tik vērtīgas? Kāda ir ierobežoto īpašo sēriju pievienotā vērtība? Retāk lieta ir (vai parādās), jo dārgāka tā tiek tirgota.
Tāpat, piemēram, "tikai uz īsu laiku" vai "tikai sešas vietas palikušas", piedāvājums šķiet vērtīgāks. Un bailes no iztrūkuma bieži liek mums lēkt uz galvas, nepārbaudot: vai man tas tiešām ir nepieciešams vai patiešām vēlaties?
Kā cīnīties atpakaļ: Pajautājiet sev: vai piedāvājums ir patiešām pievilcīgs? Vai tas, piemēram, bija mākslīgi ierobežots?
Simpātijas efekts
Mēs piedodam cilvēkiem, kas ir simpātiski, ātrāki. Mēs arī ātrāk uzticamies viņiem. Tāpēc daudzi pārdevēji cenšas gūt panākumus ar līdzjūtību. Jo viņi zina: tad es varu vieglāk pārdot.
Kā cīnīties atpakaļ: Pārbaudiet precīzi piedāvājumu, ieteikumu vai produktu. Pieprasiet noteiktu laiku.
Halo efekts
Kāpēc mēs domājam, ka briļļu valkātāji ir "gudri"? Un kāpēc, kā liecina pētījumi, vai mēs uzticamies pievilcīgākiem cilvēkiem nekā citiem? Iemesls ir halo efekts. Viņš ļauj mums tuvoties zināmām īpašībām līdz nezināmiem. Bieži vien mēs domājam arī tad, kad esam apmierināti ar uzņēmuma produktu: pat tās citi produkti ir labi. Tāpēc mēs tos pērkam nekontrolēti.
Kā cīnīties atpakaļ: Nepaļaujieties uz pirmo vai vispārējo iespaidu. Pārbaudiet visus ar jums saistītos punktus - individuāli.
Aptauja: Šādi vācieši risina lēmumus
Trīsdesmit trīs procenti respondentu apgalvo, ka lēmumi parasti tiek veikti diezgan ātri un „no zarnām”.
36% biežāk vilcinās un vispirms konsultējas pirms lēmuma pieņemšanas.
Sievietes biežāk nekā vīrieši pieņem lēmumus ātrāk un spontāni.
Vairums respondentu (69%), pieņemot svarīgus lēmumus, meklē padomu no savas ģimenes vai draugiem.
49 procenti to dara ar savu partneri.
36% lūdz padomu un atbalstu svarīgos lēmumos.
25 procenti - Rietumvācieši ievērojami biežāk nekā austrumu vācieši? izmantot konsultantus.
Tikai 8 procenti norāda, ka parasti paši pieņem svarīgus lēmumus.
(Forsa aptauja, ko pasūtījis CosmosDirekt)
Autors: Kurt-Georg Scheible ir konsultants ErfolgsCampus, Štutgarte. Viņš ir grāmatas "Menschenkenntnis: personu pareiza un pārliecinoša novērtēšana" autors (Cornelsen-Verlag, 2009).
